Circa dieci anni fa lavoravo per una grande azienda di TLC, azienda che decise di implementare SIEBEL e di interfacciarlo con i vari sistemi esistenti per gestire tutti i flussi di lavoro che una richiesta del cliente comporta.

Un grosso system integrator dell’epoca (il termine mi sembra azzeccato anche sono passati solo dieci anni) si aggiudicò la fornitura e mandò in azienda decine di consulenti presi ad analizzare processi e verificarne criticità, insieme ad altrettanti tecnici intenti ad installare, personalizzare e scrivere software per permettere a noi dipendenti di lavorare con il nuovo sistema, cosa avvenuta solo dopo una quindicina di mesi dallo start-up del progetto.

Non so quanto sia costato il tutto all’azienda committente, di sicuro un’investimento non alla portata di tutti i budget aziendali.

Sembra proprio passata un’epoca : il system integrator di cui sopra ora non esiste più, dissoltosi tra diversi spin-off, riorganizzazioni e fusioni ed i dipendenti dell’azienda in questione (e di qualsiasi altra azienda), possono, di propria iniziativa, in pochi minuti decidere di aprirsi un account più o meno gratuito in uno dei tanti CRM che popolano il web.

Sappiamo tutti qual’è la realtà odierna : l’avvento del Cloud ha fatto in modo che CRM ed applicazioni simili siano diventati un’investimento sostenibile anche per il PMI, e, grazie anche al largo uso di API, anche le PMI possono ora interfacciare un CRM sul Cloud con i propri sistemi aziendali esistenti con un dispendio limitato di risorse.

In tutta questa catena credo che manchi un anello : le PMI italiane sono (ancora) restie ad utilizzare software as a service.

Per colmare questa lacuna servono a mio parere figure non ancora del tutto affermate di consulenti – venditori, gente con un buon bagaglio tecnico ma anche in possesso di tutta una serie di skill di vendita che possano consentire di vincere tutta una serie di criticità :

  • E’ necessario essere ben coscienti che i decision maker non sono persone di specifico background tecnico, ma spesso sono il titolare-proprietario dell’Azienda oppure il fruitore del servizio (Direttore Commerciale o altro).
  • Di conseguenza più che cercare di far innamorare il cliente delle caratteristiche tecniche della soluzione proposta, sarà necessario far leva sui vantaggi economici (no investimenti, no manutenzione,…) e di processo (maggiore flessibilità, miglioramento delle performance aziendali, mobilità,…) dimostrandoli con dati certi e confrontabili (operazione al momento non certo facile !).
  • Come prima cosa, rassicurare i clienti, che magari per la prima volta vedono le loro informazioni portate all’esterno, circa la sicurezza e la fruibilità dei dati aziendali.

Non è necessario che questi consulenti-venditori siano parte di realtà fortemente strutturate dal punto di vista tecnico : difatti non c’è nulla da installare peresso il cliente, e nemmeno nulla da manutere e da aggiornare.

Servono semmai una rete di collaboratori e partner, con i quali formare team di lavoro che siano in grado di comporsi, scomporsi e ricomporsi in relazione dei vari progetti, in linea con quel fenomeno di “atomizzazione” del mercato del lavoro a cui stiamo assistendo.

Credo proprio che i “vecchi” consulenti-system integrator potranno continuare con i loro progetti per clienti fortemente strutturati, mentre le PMI potranno avere accesso ai sistemi Cloud tramite le figure descritte sopra.

 

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